Достучаться до инженера

Анофелес С.
(«ХиЖ», 2017, №12)

pic_2017_12_62.jpg

Художник Павел Матушка

Инженер — важнейшая фигура на производстве, особенно он интересен для того, кто хочет что-то продать этому производству. Именно инженер должен в конечном счете оценить, будет ли польза от покупки. Но как, как торговому агенту достучаться до сердца технического специалиста? Список правил сформировали маркетологи Института инженеров электротехники и электроники, опросив в июле 2017 года 893 технических специалистов по всему миру. Итог подведен в докладе «Smart Marketing for Engineers». Главный вывод такой: путь к сердцу инженера лежит через его почтовый ящик.

Оказывается, инженеры, в отличие от многих других людей, читают письма, которые приходят по электронной почте. И удивительное дело — они ценят послания от поставщиков оборудования, а также обзоры техники, словом, то, что многие другие считают зловредным спамом. Главное — написать правильные слова в поле «Тема письма», именно оно способно привлечь внимание.

Почти половина инженеров подписана на четыре и более рассылки новостей техники, причем британцы и ирландцы держат пальму первенства по числу подписок. Более 90% предпочтут иметь дело с компанией, которая систематически выдает новости о своих разработках, а информация на сайтах компаний весьма важна при выборе поставщика оборудования или материалов. Вообще, более 60% всех действий, необходимых для покупки совершается в Сети. Так, инженер, прежде чем начать переговоры с представителем компании, скрупулезно изучит вопрос на основании размещенной в Интернете информации. Важен не только сайт компании, нужно распространять свою информацию по разным каналам, в частности нельзя пренебрегать таким средством, как вебинары.

Когда дело доходит до начала переговоров, инженер предпочитает заполнить лишь четыре поля регистрационной формы — имя, фамилия, место работы, электронный адрес. Реакцию на свой запрос 40% ожидают не более суток, и чем моложе инженер, тем меньше время ожидания.

Все эти особенности нужно знать специалисту по продажам. Если он станет соблюдать эти правила, у него будет больше шансов достичь успеха, чем у того нерадивого, кто живет прошлыми заслугами и заполняет информационные письма или сайт рекламной мишурой вместо информативного содержания.

Разные разности

09.01.2019 10:00:00

…на Марс совершила посадку первая геофизическая обсерватория InSight, представители NASA заявляют, что работы будут протекать по плану...

…человек может наследовать митохондрии не только от матери, но также от отца, и это бывает причиной патологий...

…возраст образцов наскальной живописи на острове Борнео — не менее 40 тыс. лет; на сегодня это самые древние изображения...


>>
29.12.2018 10:00:00

Исследователи решили проверить, как влияет серьезность обвинения на настроение присяжных. Оказалось, что чем тяжелей и отвратительней преступление, тем с большей вероятностью присяжные признают человека виновным, хотя улики могут быть одинаково весомыми.

>>
28.12.2018 10:00:00

Зашумленность океана растет. Японские исследователи выясняли, как к этому относятся киты. То, что шум для них источник стресса, известно давно, однако важно понять, чем именно он мешает китам.

>>
03.12.2018 18:00:00

...космическая система обнаружения дневных астероидов позволит в течение 5 лет выявить не менее 3000 астероидов размером более 10 м...

...Управление по контролю продуктов и лекарственных препаратов США одобрило новый противогриппозный препарат с иным механизмом действия, чем у тамифлю и других; препарат называется ксофлюза...

...исследованы с помощью фМРТ процессы в мозге собаки, когда она слышит знакомые и незнакомые человеческие слова...


>>
30.11.2018 10:00:00

Исследователи из Индианского университета обнаружили способ выделить себя среди производителей крафтового пива: надо объявить себя зеленым пивоваром. То есть таким, который борется за экономию энергии и сохранение окружающей среды.

>>